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促銷策劃

時間:2025-02-02 08:07:46 策劃 我要投稿

促銷策劃【匯編3篇】

促銷策劃 篇1

  一、方案目標(biāo)分析

促銷策劃【匯編3篇】

  1、目標(biāo)人群

  一般到商場購買家具的人,有幾種組合:夫妻、一家、單人、婆媳,其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略,而且是以女方為導(dǎo)向。

  因為購買家用產(chǎn)品,大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里,丈夫只是參議和付款。而且女性比較感性,容易受環(huán)境所感染,加上國慶期間與平時不同,心態(tài)比較悠閑輕松,比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。

  綜上所述,本次促銷活動目標(biāo)人群有幾個特征:

  a、年齡在25—40歲左右。

  b、中產(chǎn)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位,且中產(chǎn)階層對文化氛圍有特殊需求)。

  c、夫妻(或即將成為夫妻)一同逛商場。

  2、以"親情和愛情"為主要促銷點。"家具"和"家庭"本來就是天然性的關(guān)聯(lián),可以通過環(huán)境氛圍和活動氛圍激起消費者的情感因素。家具是物、關(guān)愛是情,把這兩者關(guān)聯(lián)起來,更是在賣家庭的溫馨與愛情的幸福。

  二、詳細(xì)實施方案

  1、價格盡量透明化,讓消費者首先吃一顆定心丸。

  無論什么樣的促銷的活動,如果不能給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠,即使手段和活動形式再新穎、送再多禮物,消費者也只認(rèn)為是花拳繡腿,實質(zhì)不會動心。

  家具屬于價格較高的耐用消費品,顧客會仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性價比后再最終決策。因此,將價格透明化,是讓消費者吃的第一顆定心丸。

  對策:可將同一地區(qū)的同類家具不同商場的價格對比表進(jìn)行公示(大的可張貼的宣傳海報、大屏幕或促銷單均可),強化顧客能得到實惠的感受。如果在該地區(qū)品牌和產(chǎn)品唯一,則可與同類城市與國外同類品牌予以對比;蛘,可打出"國慶后三個月或五個月本商品價格低于國慶價格,一百倍補償差價的承諾"、"發(fā)現(xiàn)同品牌同類商品低于本店商品的,一百倍補償差價的承諾",甚至給顧客一份蓋有紅章的承諾書。

  總之,必須有一種形式可以讓消費者真正放心,這里的家具才是最實惠的。

  2、將親情說出來、寫出來、show出來,激發(fā)消費者的無限情感,按幸福指數(shù)給消費者優(yōu)惠。

 、 按幸福指數(shù)優(yōu)惠。

  ◇ 兒童在一分鐘內(nèi)說出多少條"爸爸愛他"或"他愛爸爸"的理由,就可以按一條1%到5%的優(yōu)惠打折。

 。ê芏鄷r候,是一家三口一起來選家具,可發(fā)動孩子和孩子的父母,孩子能說出若干他愛父母或父母愛他的理由,一定會讓家長感動)

  ② 愛她(他)就給她(他)買xx牌家具——或活動取名"執(zhí)子之手,與子偕老"

  ◇ 情侶、夫妻在一分鐘內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或互愛的理由,就按一條1%到5%的優(yōu)惠打折!

  活動一、二需現(xiàn)場設(shè)置led電子顯示頻,最好是能滾動播放字幕的彩色大屏幕液晶顯示頻,一是計算倒計時用,二是滾動播放促銷信息,例如"顧客xxx66秒內(nèi)回答了10條xx愛xx的理由,可在全城最低價的基礎(chǔ)上再享受全場8折的`優(yōu)惠"。

 。ㄈ绻行╆愂,主辦方不好判斷是否合格,比如孩子說媽媽天天給我做飯,所以媽媽愛我。到底算不算合格呢?這時接待xx就可以發(fā)動身邊的群眾,"大家說這算不算媽媽愛他的理由,群眾說算就當(dāng)然算了")

  ③ 挑戰(zhàn)"最甜蜜情侶獎"

  家具購買的目標(biāo)人群中有很多是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的,加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露,因此推出獨具特色的"最甜蜜情侶獎"活動,積極調(diào)動即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,將自己的愛情誓言、愛情故事、愛情經(jīng)歷寫出來、說出來,上臺參與評獎,以臺下觀眾的響應(yīng)程度和觀眾的掌聲熱烈程度,評選出"最甜蜜情侶" 一等獎、二等獎、三等獎,分別享受三折、五折、七折的優(yōu)惠。

  (注:以上所說的"一分鐘"只是打個比方,具體操作可以100秒或66秒、99秒計算;按一條1%到5%的優(yōu)惠打折也只是打個比方,具體要看主辦方計算出來的最佳比例為準(zhǔn)。這里的規(guī)定時間和優(yōu)惠比例,在活動開始之前一定先充分最好各種預(yù)算好各種成本,最好內(nèi)部員工先反復(fù)演練)

  3、具體實施

 、 宣傳方式:

  前期的宣傳:該活動前期一定要做好充分的宣傳,讓潛在客戶提前知曉。報紙、橫幅、氣球廣告和傳單是很好的選擇。

  短一信一群一發(fā):

  國慶佳節(jié)之期,歷來是各商家的銷售黃金段,各種促銷,宣傳方式層出不窮,競爭程度真可謂是盛況空前啊,如何增進(jìn)銷售業(yè)績,提高市場占有率,此時重要的不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、種類,服務(wù),交通等日常問題,更重要的是宣傳,快速、有效的宣傳推廣,君賢科技短一信一群一發(fā),以其速度快、精確性、瞬時轟動效應(yīng)強、低成本等功能特點,才能能牢牢的抓住市場主動權(quán)。

 、 賣場布置

  在家具店外面因地制宜地布置,采用展架、易拉寶、kt板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報、心形氣球懸掛標(biāo)語以及安排派專人派單等,一定要有濃厚的氛圍和氣勢。

 、 背景音樂

  音樂是制造購物氛圍的最好工具,在賣場內(nèi)循環(huán)播放與"家庭"、"愛情"、"溫馨"等主題相關(guān)、給人溫暖的精選音樂。如《小小鳥》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《;丶铱纯础、《心會跟愛一起走》、等。

 、 購買流程

  顧客看活動介紹;顧客到對應(yīng)區(qū)域參與親情活愛情大比拼獲得不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券;主辦方向顧客發(fā)放參與獎獎品;顧客進(jìn)賣場挑選心儀的家具;顧客按優(yōu)惠金額付賬,顧客填寫客戶資料;主辦方向顧客發(fā)放幸福紀(jì)念卡;主辦方向顧客發(fā)放購物獎獎品;購物結(jié)束;主辦方在客戶的生日或結(jié)婚紀(jì)念日發(fā)送賀卡……

  3、其他促銷的細(xì)節(jié)策略

  以上列舉的是活動的主方案,下面列入一些輔助方案,這些方案雖小,但運用得當(dāng),往往會有意想不到的效果。

 、 參與有獎。

  凡參與活動的家庭和情侶均有獎品,獎品根據(jù)對象不同而設(shè)置,例如兒童可送文具之類,夫妻可送梳子、枕頭之類、相框、相冊之類。

 、 購物則重獎。

  凡購買了家具的更有驚喜大禮送,在參與有獎的獎品上加重禮品分量。給顧客帶來購買的喜悅。

 、 小小賀卡,情感天使。

  凡購買本店家具的消費者,每年結(jié)婚紀(jì)念日或兒童生日或情侶的生日,公司均會寄一張賀卡,兒童則是激勵成才型餓賀卡;夫妻則是祝愿恩愛的賀卡;情侶則是祝福愛情甜蜜的賀卡。這樣做的成本很低,但是會有意想不到的效果,因為聰明的消費者會知道,若干天后這樣一份賀卡一定會是一份驚喜、一份愛的傳達(dá)。這樣既提高顧客的購買欲望,也對品牌進(jìn)行了再次傳播。

 、 驚喜傳播。

  凡購買本店家具的顧客可將相關(guān)資料記入客戶檔案庫。如果顧客再介紹給親朋好友,其親友可持有其本人簽名的"幸福紀(jì)念卡"(類似優(yōu)惠券)來購買本店家具,經(jīng)核實,可按前任客戶的購買金額予以一定優(yōu)惠。這樣就拓寬了本促銷活動的影響和范圍。

  ⑤ 草船借箭。

  可借本活動的與眾不同打擊對手?蓪⒈净顒拥脑敿(xì)方案做成宣傳單,在主要競爭對手的賣場前,派專門人員在對手地盤門口派送資料,攔截終端顧客,這樣的消費者才是真正最有可能購買的消費者。

  三、方案的創(chuàng)新性及可行性分析

  總體而言,該方案可操作性強、成本低、不矯揉造作地利用親情和愛情做促銷,且活動內(nèi)容新穎,應(yīng)該會收到非常理想的效果。

促銷策劃 篇2

  一、策劃目的

  品牌營銷策劃的目的,就是要以品牌形象的塑造和傳播為研究重點,在掌握了大量信息資料的前提下,遵循系統(tǒng)性、可行性、針對性、創(chuàng)造性的原則,為企業(yè)的整體營銷活動提供一個科學(xué)、規(guī)范的活動方案的決策過程,從而使品牌營銷活動更具有效率,以便成功的塑造和傳播品牌的'形象,最終產(chǎn)生品牌價值。品牌營銷的核心策略,是必須尋找差異,創(chuàng)造差異,并采用差異化策略,為消費者提供新的利益點,開辟新的生存和發(fā)展空間,尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間,通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌,并憑借唯一性迅速成長起來,直到成為權(quán)威,建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度,從而排除異已,瓦解對手。

  二、市場背景

  近期慶陽市的酒水市場都相對不景氣,綜合起來有諸多原因。其中最重要的一個原因也在于營銷者本身,在營銷方法和理念上沒有實質(zhì)的突破和創(chuàng)新。

  三、競爭環(huán)境分析

  面對品種繁多的酒水市場,可以說 “德福道”還是一個全新的品牌,大多數(shù)人都不了解甚至是不知道這個品牌,所以,本次策劃主要以宣傳為主,讓更多的人熟悉并了解“德福道”品牌,增加新客戶,開發(fā)新市場,從而提高銷售額。

  四、策劃活動

  本次策劃活動為戶外宣傳促銷活動

  (一)、活動主題:新年禮到——德福道

  (二)、活動時間:20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

  (三)、活動宣傳:主要靠xx月xx日和xx月xx日活動當(dāng)天現(xiàn)場

  宣傳。

  (四)、活動流程:

  1、20xxxxx月xx日上午10:00——主持人宣布活動正式開始。

  2、活動第一項:請“德福道”甘肅總代理李總講話。

  3、活動第三項:歌曲串燒(待定)。

  4、活動第四項:舞蹈。

  5、活動第五項:由主持人現(xiàn)場介紹“德福道”品牌,以達(dá)到宣傳促銷的目的(熱情似火,讓人禁不住有想買的沖動)。

  6、活動第六項:游戲(具體待定)獲勝者有禮品相送。

  7、活動第七項:現(xiàn)場買贈活動(具體優(yōu)惠活動由客戶自定),介紹優(yōu)惠政策、以達(dá)到機不可失、時不再來的效果。

  8、活動第八項:抽獎活動(送“德福道”品牌酒)。

  9、活動項目視現(xiàn)場具體情況(主要為時間)和客戶要求可適當(dāng)增減。

  活動現(xiàn)場專設(shè)品酒區(qū)并配備服務(wù)人員,可以先嘗后買,這讓消費者才能買的放心,喝的舒心。

 。ㄎ澹⒒顒忧捌跍(zhǔn)備

  1、策劃部布置活動會場,包括臺子的搭建與布置、音響、設(shè)備等的安裝調(diào)試工作;

  2、活動前期的分工安排,安排人員定時定點分組展開活動所需的工作;

  3、挑選主持人;

  4、準(zhǔn)備活動所需的所有配樂;

  5、必須于12月29號10:00之前將橫幅和廣告牌布置到位;

  6、游戲所需的物品準(zhǔn)備工作,如:抽獎箱、氣球等;

  7、表演人員的節(jié)目表。

  

促銷策劃 篇3

  在你必要的解說后,應(yīng)注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題,然后再作詳細(xì)的回答,這樣才能抓住顧客的需求點找到一個最好的推銷理由。在體驗溝通過程中還應(yīng)該注意語言的引導(dǎo),如“是否會太重啊!”“感覺可以嗎”“舒服嗎?”“舒服的話就買一個吧,全家都可以使用,既實惠又方便!”

  一、促銷主題

  促銷主題是促銷活動的靈魂,是顧客心理上接受促銷的最好借口,當(dāng)時正直中秋來臨,所以我們的促銷主題為“中秋大團(tuán)圓,健康合家歡,×××關(guān)愛生命大行動””,并臨時印制了活動宣傳單。

  二、促銷價格

  既然是促銷,大部分商家必涉及優(yōu)惠或“打折”問題,促銷價格制定必須迎合顧客對當(dāng)前普遍產(chǎn)品促銷的認(rèn)知心態(tài),降價幅度小了,沒興趣,太大了,消費者又沒信心,而且商家還要考慮成本,所以本次促銷活動的優(yōu)惠政策經(jīng)我們反復(fù)討論設(shè)定在優(yōu)惠幅度為80元(即原價248元,促銷價168元)。并且我們對優(yōu)惠設(shè)定了一條理由“企業(yè)回報社會,純成本銷售,只做宣傳工作”。

  三、促銷場地

  本產(chǎn)品屬于中檔層次產(chǎn)品,所以促銷現(xiàn)場選擇在小區(qū)的菜市場附近的一個三叉路口處,此路口剛好是此小區(qū)80%的居民和小部分其它小區(qū)的居民的必經(jīng)之道。有一個重要的信息是,當(dāng)?shù)匾蛭恢幂^偏僻,類似商業(yè)行為較少,對促銷將大大有利。

  四、時間安排

  菜市場的人流高峰一般在早上7:30——9:30左右,同時為了避免炎熱的天氣,我們決定促銷時間是7:00——10:00。

  五、現(xiàn)場布置

  因按摩器的促銷以現(xiàn)場體驗為主,所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地,空地后方擺放了兩張促銷臺供存放貨品和資料使用,同時后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續(xù),需要健康每一刻”(內(nèi)涵在于——本按摩器方便實用,隨時呵護(hù)你的健康),“中秋大團(tuán)圓,健康合家歡,×××關(guān)愛生命大行動”?盏厍胺揭蛔中蛿[放4頂廣告太陽傘,整個場面顯眼,基本達(dá)到引起路人注意的目的。為了能留住顧客,還準(zhǔn)備了4臺風(fēng)扇及一臺飲水機給顧客“降溫”。

  六、促銷前工作準(zhǔn)備

  我們知道,只有充分的前期準(zhǔn)備,才能做好一場促銷活動。為規(guī)范整體促銷形象,提高顧客的消費信心,我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝,佩帶工牌,并且規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)用語,稱呼一律去掉“先生、小姐”,改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力;在與顧客的溝通中也規(guī)定常用語,“顫動中,心曠神怡”(按摩器的效果)、“痛則不通,動則通,通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳,十年少!動一動,好輕松!”等,這些用語形象生動地描述產(chǎn)品的效果,讓顧客更易接受。

  在人員分工方面,除了安排一個人收款員專職收款和發(fā)貨外,還安排了一個專職現(xiàn)場督導(dǎo),隨時監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。為發(fā)揮促銷員的能動性,規(guī)定促銷過程“一條龍”,即從邀請到銷售專人負(fù)責(zé),誰銷售誰提成,而且提成現(xiàn)金回公司后即刻當(dāng)眾公布發(fā)放。

  促銷前,我們對產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查,保證無一劣質(zhì)產(chǎn)品,同時在前一天下午對所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強化培訓(xùn),這些前期工作效益實際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。

  七、現(xiàn)場促銷三步曲

  1、邀請

  邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步,直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規(guī)范,本次活動為了讓促銷員更具親和力,我們專門進(jìn)行了“微笑”訓(xùn)練,并強調(diào)將“微笑”和“問候禮儀”規(guī)范到平時的工作和生活中,將來才能習(xí)慣成自然。邀請用語必須簡潔易懂、針對性強、有吸引力,做到有的放矢,切忌沉長、語言不清,如“您花三分鐘,有意想不到的健康感受”,“按摩與理療,雙重功效,您可免費體驗”等,這些口語可能讓顧客一時不能完全明白我們的是什么東東(本身短時間內(nèi)就無法明白),但因有懸念而具有一定的吸引力,很多顧客會留下搞個明白。邀請時動作要得體,不能過于粗魯,不能有強迫他人的行為,有些促銷員為“提高”邀請率,擋住顧客去路,大有“不試就不讓走的架勢”,這樣讓顧客產(chǎn)生反抗心理,還“非走不可”,同時也給旁人非常不良的感覺,我們給予及時制止。

  為提高體驗的'成功率,我們要求促銷員邀請顧客到促銷區(qū)就坐后才能進(jìn)行體驗,切忌站在路上隨便一試,很容易導(dǎo)致顧客輕易離去的情況。“坐下,心才能放下”,買賣雙方才能真正有“交易”的感覺。

  2、推銷(體驗與溝通)

  本環(huán)節(jié)是決定促銷成功的關(guān)鍵,促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。

  在你必要的解說后,應(yīng)注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題,然后再作詳細(xì)的回答,這樣才能抓住顧客的需求點找到一個最好的推銷理由。在體驗溝通過程中還應(yīng)該注意語言的引導(dǎo),如“是否會太重啊!”“感覺可以嗎”“舒服嗎?”“舒服的話就買一個吧,全家都可以使用,既實惠又方便!” “眼觀六路,耳聽八方”,隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。比如當(dāng)顧客在體驗時皺眉,可能有不適感,必須調(diào)整力度與部位,直到讓顧客滿意;當(dāng)臨近顧客在發(fā)表負(fù)面意見時,最好采取“遠(yuǎn)離”辦法,即找借口讓你的意向客戶到較遠(yuǎn)處去體驗和溝通,我們把這種行為形象地稱為“擋炮手”,本次活動就出現(xiàn)當(dāng)一個顧客準(zhǔn)備購買時聽旁邊另一顧客說“現(xiàn)在騙人的多,考慮再說”而放棄購買。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在猶豫是否購買時,最好“超前定單”,即你應(yīng)該做顧客已經(jīng)購買的工作,比如,詢問購買數(shù)量,開收據(jù)等,當(dāng)然這些工作必須在顧客當(dāng)面進(jìn)行,讓顧客了解和認(rèn)可。

  在體驗及推銷過程中,應(yīng)注意溝通的雙向性,在你必要的解說后,應(yīng)注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題,然后再作詳細(xì)的回答,這樣才能抓住顧客的需求點找到一個最好的推銷理由。在體驗溝通過程中還應(yīng)該注意語言的引導(dǎo),如“是否會太重啊!”“感覺可以嗎”“舒服嗎?”“舒服的話就買一個吧,全家都可以使用,既實惠又方便!”。在溝通過程中還必須運用生動形象的語言來進(jìn)行產(chǎn)品的介紹,我們原來規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)用語“顫動中,心曠神怡”、“跳一跳,十年少!動一動,好輕松!”等讓部分顧客在樂呵呵中接受了我們的產(chǎn)品。

  整個體驗促銷中,我們不但強調(diào)促銷員必須認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié),用心對待每一位顧客,還必須靈活把握時間。有一位促銷員表現(xiàn)很認(rèn)真和努力,但他的銷售卻是最少的,因為他三個多小時才體驗四個顧客,而其中只有一個顧客購買,后來我們總結(jié)了一個原則,對這種中低價位的按摩器促銷,每位顧客的體驗及銷售時間不能超過15分鐘,特別在人流量大的時候可能更短,不然將導(dǎo)致大量的顧客資源流失。

  3、售后處理

  當(dāng)產(chǎn)品成交后很多人認(rèn)為已經(jīng)基本完成促銷工作,往往忽略了售后的重要事項,其實這也是部分人對“促銷”的狹義認(rèn)識。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品,更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益,當(dāng)成交后,我們除了完善一些必要的手續(xù)外(保修),還必須將降顧客的檔案進(jìn)行完整填寫(以售后服務(wù)為理由引導(dǎo)顧客),同時向顧客說明工作人員對產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)將定期電話跟進(jìn),避免以后顧客對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度,F(xiàn)場我們還引導(dǎo)顧客如果使用效果好希望對產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳,對做出宣傳貢獻(xiàn)(產(chǎn)生銷售)的顧客,我們給予一定的物質(zhì)獎勵,獎勵政策這里不公開,其他企業(yè)可以根據(jù)自己的原則制定。

  后記:本次活動我們實現(xiàn)了現(xiàn)場銷售105臺的良好業(yè)績,并且后續(xù)的顧客重復(fù)購買及顧客宣傳后電話購買達(dá)到50個以上,有部分顧客還繼續(xù)購買了我們的其他產(chǎn)品,另外員工也通過本次促銷大大提高了對產(chǎn)品的銷售信心。

  在社區(qū)促銷持續(xù)低靡的今天,對相關(guān)企業(yè)和營銷人確實存在很大的挑戰(zhàn),不過任何行業(yè)的競爭優(yōu)勝者都是將工作做得最完善的人。

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