置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

時(shí)間：2023-04-27 14:31:55 工作計(jì)劃我要投稿

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銷(xiāo)售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：

□一個(gè)中心即以客戶(hù)為中心；

□兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；

□三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶(hù)的耐心、對(duì)成功的信心；

□四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情,熟悉本公司物業(yè)情況；

□五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶(hù)心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)、學(xué)會(huì)與客戶(hù)交朋友。

客戶(hù)為中心一個(gè)中心

應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力兩個(gè)能力

熱心耐心信心三顆心

經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 法規(guī) 行情物業(yè) 四條熟悉

調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握五條學(xué)會(huì)

我是誰(shuí)――銷(xiāo)售人員的定位

一、公司形象的代表

正確的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售：（1）銷(xiāo)售的是一種利益，也就是客戶(hù)在從中可獲利益；

（2）銷(xiāo)售的是一種功能，也就是客戶(hù)在接受服務(wù)之后能滿(mǎn)足他某些方面的要求；

（3）銷(xiāo)售的是一種情感，人是具有感情的，銷(xiāo)售的同時(shí)要求對(duì)客戶(hù)從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷(xiāo)售本身。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷(xiāo)工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

三、客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。

所以銷(xiāo)售人員要充分了解并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。

四、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家

銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技巧。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓�。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。

五、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介

銷(xiāo)售人員作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹(shù)立公司良好的企業(yè)形象。

六、市場(chǎng)信息的收集者

銷(xiāo)售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

1、良好的心態(tài)

2、強(qiáng)烈的責(zé)任感

3、頑強(qiáng)的意志力

4、成功的一種信念

5、正確的職業(yè)價(jià)值觀

二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力？

1、學(xué)習(xí)能力

2、控制能力

3、表達(dá)能力

4、專(zhuān)業(yè)技巧

5、公關(guān)能力