營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行(一) 專(zhuān)業(yè)支持：上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 　 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為什么無(wú)法落實(shí) 一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏制度保障　　　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅是一種方法體系，同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說(shuō)計(jì)劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來(lái)加以保障�，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，并沒(méi)有落實(shí)到具體的制度上，一方面營(yíng)銷(xiāo)人員找不到開(kāi)展工作的規(guī)范，無(wú)法衡量自身業(yè)績(jī)的好壞，另一方面部分人員只是滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，不能按要求開(kāi)展工作。　　　　二、計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核約束　　　　績(jī)效考核是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程是營(yíng)銷(xiāo)管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，就必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái)，這樣營(yíng)銷(xiāo)人員才可以對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，否則執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。但在實(shí)際運(yùn)作中，甚至往往發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)相左的情況，使計(jì)劃形同虛設(shè)。　　　　三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏過(guò)程管理　　　　計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果而不重視達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中最受關(guān)注的往往是一些硬指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、鋪貨率等，但其它一些軟指標(biāo)如市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比等往往被忽視。缺乏對(duì)執(zhí)罰過(guò)程系統(tǒng)的管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的傷害�！　　　∷摹�執(zhí)行過(guò)程缺乏整合和協(xié)調(diào)　　　　1.執(zhí)行過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行，各部門(mén)各自為戰(zhàn)，這在很大程度上緣于營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)不合理。如果各部門(mén)只注重自身職能工作，對(duì)計(jì)劃整體發(fā)展缺乏綜合管理，各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)就難以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)�！　　　�2.企業(yè)內(nèi)部溝通渠道不通暢，不同部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃理解不同，對(duì)實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一�！　　　∥濉�業(yè)務(wù)流程不合理　　　　1.執(zhí)行過(guò)程中業(yè)務(wù)流程過(guò)于復(fù)雜，業(yè)務(wù)運(yùn)作效率低下，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)效性無(wú)法體現(xiàn)�！　　　�2.執(zhí)行過(guò)程中審批環(huán)節(jié)過(guò)多，一方面造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失，另一方面影響營(yíng)銷(xiāo)人員積極性、主動(dòng)性和靈活性�！　　　�3.執(zhí)行過(guò)程中各部門(mén)業(yè)務(wù)分配不合理，部門(mén)間職能分配模糊，沒(méi)有貫徹最大化提高效率的原則，出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能不足或承攬了過(guò)多的職能，妨礙計(jì)劃有效執(zhí)行�！　　　×�、分支機(jī)構(gòu)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏系統(tǒng)性　　　　1.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)總部下達(dá)的計(jì)劃不能進(jìn)一步規(guī)劃，對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體性計(jì)劃，對(duì)各個(gè)小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展計(jì)劃，造成整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一到下面就開(kāi)始變形，無(wú)法真正落實(shí)�！　　　�2.部分企業(yè)銷(xiāo)售政策導(dǎo)向以銷(xiāo)量為核心，因此區(qū)域人員采取的措施都是為短期內(nèi)提高銷(xiāo)量的，對(duì)能否滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的戰(zhàn)略要求則不予考慮。 　 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行(二) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行的保障 一、制度保障　　　　1.基礎(chǔ)性管理制度：（1）績(jī)效考核制度。將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核聯(lián)系起來(lái)，由此來(lái)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)展開(kāi)，促使計(jì)劃落到實(shí)處。　　　�。�2）部門(mén)協(xié)作制度。圍繞計(jì)劃重點(diǎn)解決好各部門(mén)間的協(xié)作關(guān)系，在部門(mén)間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利。另外也可以采取項(xiàng)目小組的形式，提高計(jì)劃的運(yùn)作效率。比如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，涉及市場(chǎng)、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等部門(mén)，一方面要確立市場(chǎng)部在開(kāi)發(fā)過(guò)程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面可通過(guò)責(zé)任書(shū)的確認(rèn)使其他部門(mén)都能按要求完成各環(huán)節(jié)的工作�！　　　�2.職能性管理制度：重點(diǎn)是提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效率的管理制度，如營(yíng)銷(xiāo)推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面為銷(xiāo)售人員提供了開(kāi)展工作的規(guī)范，另一方面為衡量銷(xiāo)售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外管理制度還影響著銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)和行為模式，其根本點(diǎn)都是圍繞著營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行展開(kāi)的。

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