美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧

美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧1

美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧2

　　何為銷售？

　　銷售你所認同的一切。銷售就是影響力,只有銷售做得好的人才是這個世界最成功的人,銷售就是讓別人喜歡你.

　　銷售方法——了解需求——滿足需求——克服反對意見

　　銷售什么？——銷售公司——銷售品牌——銷售領(lǐng)導(dǎo)人——銷售你自己——銷售技術(shù)和服務(wù)

　　如何了解需求？——觀察法——詢問法

　　會問的人是贏家。

　　改變顧客的態(tài)度，這是推銷的中心目標(biāo)

　　良好溝通提高營銷效率

　　溝通的作用：

　　英國作家肖伯納說過， 假如你有一種思想，我有一種思想，彼此交換后，每人至少會擁有兩種思想。

　　顧客——美發(fā)事業(yè)的基礎(chǔ)

　　一、顧客是什么？

　　——顧客是給我們送錢的人。

　　美發(fā)沙龍是為顧客而辦的，不是為老板和員工自己辦的。顧客來時都帶著“錢”來，走的時候把錢留在我們的美發(fā)沙龍中，顧客是美發(fā)沙龍生存的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　二、成功銷售的十條準則：

　　顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人；

　　顧客并不依賴于我們，我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴顧客；

　　顧客的利益不可侵犯；

　　顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他們的需求；

　　顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對象；

　　顧客給我們恩惠，為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠；

　　顧客不是我們企業(yè)的“外人”；

　　顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇；

　　顧客使全體員工得以拿到工資；

　　顧客是銷售工作的生命線。

　　以上為營銷的最基本理念，美發(fā)沙龍中的每一個人都必須以此觀念為基礎(chǔ)開展自己的經(jīng)營活動，銷售專家由此總結(jié)出成功銷售的準則如下：

　　準則一：顧客永遠是對的

　　準則二：如果顧客錯了，請參照準則一

　　塑造良好的個人形象

　　如何讓客人喜歡你，接受你，信任你甚至依賴你呢？

　　請按照以下六個步驟去做：

　　一、微笑：

　　嬰兒因為他有天使般的、天真無邪的'微笑，能讓見到他的人產(chǎn)生出喜愛和憐惜的情感，產(chǎn)生要加倍愛護他的欲望，并實施關(guān)心他、幫助他、滿足他需求的行動。所以有人稱“嬰兒是世界上最偉大的推銷員”。這一切均來自于他的微笑。

　　微笑是拉近人與人之間距離最好、最有效的方法和工具，是開啟顧客心靈之窗的金鑰匙，是加深美發(fā)師與顧客之間感情的黏合劑。

　　世界銷售大師們用各自的語言描繪微笑在銷售中的奇特功效，讓我們一起來領(lǐng)悟其中的奧妙。

　　“經(jīng)營中的笑臉是妙不可言的東西”。

　　“微笑是既可以送給對方，自己又不會失去的東西”。

　　“微笑也能夠賺錢”。

　　“經(jīng)營中只有一樣?xùn)|西既可以送給顧客又不會增加成本，那就是微笑”。

　　“什么東西是大家都喜歡，但又不用付出的呢？——微笑”。

　　在我們接待顧客為顧客服務(wù)的過程中，美發(fā)師的臉上要掛著真誠的微笑，讓顧客自始至終地感到我們非常歡迎他，非常在意他，非常感謝他對我們的信任，把服務(wù)的機會交給了我們，我們讓他在美發(fā)沙龍里真正地體會當(dāng)“上帝”的感覺。

　　千萬不要：繃著階級斗爭的臉瞪著提高警惕的眼

　　二、贊美顧客：

　　人都有自尊心和虛榮心，所以人人喜歡被別人贊美。

　　莎士比亞說：“美好的語言勝過禮物”。

　　真誠地贊美顧客，無論在過去、在現(xiàn)在，還是在將來，都是獲得顧客好感的最有效方法。如果你能成為贊美顧客的高手，那你一定會取得優(yōu)異的銷售業(yè)績。

　　贊美顧客是我們贏得顧客信任和喜歡的法寶。如果美發(fā)師能持續(xù)不斷贊美你的顧客，你的顧客就會持續(xù)不斷地在你這里購買你所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。不要吝惜贊美的語言，贊美顧客的話要向鈴鐺一樣叮當(dāng)作響，并且要學(xué)會欣賞顧客。

　　贊美顧客可以從他各個方面尋找突破口，做為贊美的切入點，例如：顧客的容貌、服飾、身材、發(fā)型、提包、氣色、氣質(zhì)、神情等等。

　　三、言談舉止得體，有禮有節(jié)：

　　言談：

　　與顧客交談時，悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會使顧客產(chǎn)生親切感和信任感。美發(fā)師的語音應(yīng)該清晰，音量適中，語調(diào)應(yīng)該是柔和、悅耳的，語速適中。在語調(diào)中應(yīng)表達出親切、熱情、真摯、友善、柔順和諒解的思想感情以及個性。

　　站姿：

　　正確的站立姿勢應(yīng)該是挺胸、直腰、收腹、提臀，兩臂自然下垂或左手握右手于胸前。雙腳成“v”字或“丁”字型。

　　坐姿：

　　正確的坐姿是上體保持站立時的姿勢，將雙膝靠攏，兩腿不分開或稍分開。

　　行走：

　　正確的走路步伐要輕盈、穩(wěn)健、靈活，給人以韻律的美感，優(yōu)美的走路姿勢會為美發(fā)師帶來自信，為顧客帶來信任。

　　禁忌：

　　絕對不可以一副不安分的樣子；不停地搓手；傻笑；眼睛掃視四方；夸張的手勢；手指著對方；吐煙圈；口沫四濺；吹牛；死纏爛打；口叨香煙講話；口頭語等等，顧客會認為你是個不值得依賴的人。

　　常用禮貌用語：

　　您好！歡迎光臨！

　　對不起，請稍等。

　　對不起，讓您久等了。

　　對不起，給您添麻煩了。

　　請喝水。

　　請坐這里換鞋。

　　請跟我來。

　　請這邊走。

　　謝謝！

　　再見，歡迎你再次光臨！

　　四、談顧客高興、感興趣的話題：

　　一開口就推銷產(chǎn)品的人，是二流的推銷員。

　　不要一見顧客就談產(chǎn)品和推銷，那樣成功的機率非常小，因為剛一見面時客戶沒有心理準備，無良好的心理氣氛。交談時，尤其是交談開始的時候，要學(xué)會說閑話。談閑話是推銷必不可少的過程，也是推銷藝術(shù)。學(xué)會把說閑話作為銷售的前奏，為銷售創(chuàng)造良好氣氛。閑話談得好，就會讓顧客心情愉快起來，在此氣氛下再談你的產(chǎn)品、再談如何購買美發(fā)服務(wù)，成功就容易很多。

　　日本TE、KI、MA法則：

　　TE 天氣話題

　　KI 季節(jié)話題

　　MA 眼前話題

　　注意：

　　閑談的話題一定是顧客感興趣的話題，包括興趣、愛好、新聞、旅游、天氣、家庭情況、健康情況、工作情況等等。

　　談的閑話一定是顧客感興趣的閑話，而不是美發(fā)師自己感興趣的閑話。因為服務(wù)的過程中，始終是以顧客為中心的。

　　談話禁忌：

　　1、對方的缺陷、缺點、弱點；

　　2、競爭對手的壞話（說別人的壞話并不能使你自己高大起來）；

　　3、上司、同事、單位的壞話（顧客會認為你是非太多不愿與你相處）；

　　4、其他顧客的秘密（顧客的身份是相同的）；

　　5、自己的私事。

　　五、認真傾聽顧客的談話：

　　對推銷而言，善聽比善說還重要。在與顧客的談話中，80％的時間用于傾聽，另外20％用于問和說。

　　但我們許多美發(fā)師從顧客一進門，就喋喋不休地說，說，說，自始至終地介紹公司——美發(fā)沙龍——美發(fā)項目——美發(fā)產(chǎn)品等等。他說的自己想說的話，而不是顧客想聽的話。他沒給顧客說話的機會，就無從知道顧客想聽什么，顧客有什么需要，顧客的興奮點在哪里。所以不論他說了多少話，都說不到點子上。把話說到客戶的心坎上去，話不在多，一句就夠了�！耙谎圆恢�，萬言無用�！�

　　傾聽是推銷的基礎(chǔ)和前提，傾聽的意義在于：

　　傾聽是對客戶的信任和尊重。你尊重顧客，顧客回過頭來也會尊重你。

　　傾聽能使你了解顧客需求心理，判斷客戶之所想，為你打開缺口提供金鑰匙，你可以知道她對這次美發(fā)擔(dān)心的是什么，她在意的是什么。她對產(chǎn)品的要求，你可以有針對性地介紹產(chǎn)品的利益點。

　　傾聽可以避免或減少自身的失誤�？蛻粽f上一次在哪里做美發(fā)多么不好，那么你可以避免。客戶說他用過哪只產(chǎn)品出現(xiàn)效果不佳現(xiàn)象，那你這次就可以不再犯同樣的錯誤。

　　言多必有失。喋喋不休的那張嘴會把生意做砸。說得太多，難免冒出傻話。認真傾聽客戶的談話是銷售藝術(shù)的一部分。多看、多聽、多干、少說。

　　六、用服務(wù)打動顧客：

　　“服務(wù)是我們最好的商品�！�

　　服務(wù)包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)。

　　售前服務(wù)：對準顧客實施消費教育

　　顧客并不是專家，對產(chǎn)品、美發(fā)觀念等并不了解，對其進行教育，在你幫助她了解了以后，可以成為你永久的顧客。

　　售前服務(wù)的重點是傳播正確的護理觀念，進行“消費教育”服務(wù)。讓不了解不知道產(chǎn)品的人了解、知道美發(fā)新的理念、概念，接受了這些，自然接受你的產(chǎn)品。

　　這無論是對消費者還是對經(jīng)營者而言，既是契機也是幸運。

　　售中服務(wù)：使顧客滿意以提高忠誠度

　　把專業(yè)知識提供給客戶，利用專業(yè)知識和技能，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。一定要重視“專業(yè)服務(wù)”，作為顧客的美發(fā)顧問、美發(fā)專家向顧客提出建議，某某某最適合你。學(xué)習(xí)醫(yī)生的推銷術(shù)“望、聞、問、切�！�

　　售中服務(wù)就是要通過對老顧客服務(wù)達到他的滿意，鞏固滿意顧客的忠誠度。

　　在售中服務(wù)中，有一個很重要的地方，就是你盡量比份內(nèi)的工作多做一點點。顧客花錢享受你份內(nèi)的服務(wù)是理所當(dāng)然的，他不會心存感激。但你只要額外多為他付出一點點，都能體現(xiàn)出你對他的關(guān)心，關(guān)照或者在意。這額外付出的一點點就會令你在獲得顧客好感和信任方面捷足先登。

　　售后服務(wù)：真正的銷售始于售后

　　銷售產(chǎn)品之后不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開端。真正的銷售是從顧客購買了產(chǎn)品之后開始的，通過售后服務(wù)加強顧客對美發(fā)沙龍和產(chǎn)品的忠誠度，并以此作為下一次銷售（重復(fù)購買和擴大購買）的開端。

　　售后服務(wù)最重要的一點是保持與顧客的定期聯(lián)系（經(jīng)常）。

　　售后服務(wù)三勤原則：嘴勤——給顧客打個電話。

　　手勤——給顧客寫封信（寄張明信片是個好辦法）。

　　腿勤——對重要的關(guān)鍵的顧客勤于登門拜訪。

　　永遠不要忘記顧客，也永遠不要被顧客忘記。

　　產(chǎn)品銷售給顧客后，以下聯(lián)系必須保持：

　　1、第二天，打個電話，詢問產(chǎn)品使用的情況，以后至少每個季度一次；

　　2、一周后，再次打個電話，問感覺，并邀請再來或解決其不滿；

　　3、建立美容沙龍，專業(yè)美發(fā)咨詢；

　　4、生日的時候，問候、賀卡和禮品。

美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧3

　　1、給對方帶來什么好處。

　　例：小姐，我知道您很忙(沒時間)，但我所要講的話，關(guān)系到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。

　　我不單是發(fā)型師，也是您的形象顧問。

　　2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談?wù)撟约旱纳�活和�?jīng)驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)

　　產(chǎn)品介紹

　　要點：給自己的產(chǎn)品定位、對比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務(wù))、針對客人的發(fā)質(zhì)、針對客的消費能力。

　　3、建立顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期待心理(您一定會喜歡我給您設(shè)計的發(fā)型)

　　例：將自己比喻為一個外科醫(yī)生，和顧客說：我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)、臉型、氣質(zhì)，做一個合理診斷，然后給您設(shè)計一個符合您的.理念的發(fā)型。

　　4、讓顧客來驗證自己的產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的例子)

　　例：免費幫客人恤發(fā)(幫同事恤發(fā))。

　　5、我很驕傲，我已經(jīng)服務(wù)了1200個顧客。

　　6、預(yù)先框示法：在向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。

　　例：小姐，請允許我用3分鐘時間來介紹一下我為您設(shè)計的專利發(fā)型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發(fā)型適不適合您(體現(xiàn)出您的獨特魅力)。

　　7、戲說自己的姓名、談?wù)摮錾�地�?/p>

美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧4

　　1：我年紀太大了，不用做了

　　答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬千萬別說你老，不是有個廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕，美容無國界，不分年齡，再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補回來，我們?yōu)槟�選擇抗衰老，讓時光逆轉(zhuǎn)。

　　2：顧客要求打折怎么辦?

　　答：我們是全國統(tǒng)一價格，這是信譽規(guī)則。好產(chǎn)品永運不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。

　　3：保養(yǎng)太麻煩，太費時間?

　　答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設(shè)計是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來進行的，在這方面不能簡單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時間堆積，靠金錢打造，美是需要代價，女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

　　4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?

　　答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國家發(fā)明專利呢，而且有權(quán)威部門的檢測報告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國幾十萬高端顧客都在用呢。

　　5：我再考慮考慮，下次再辦吧。

　　答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍�辦一張吧。

　　2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會了，下次來怕就過機會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。

　　6：我的朋友做過美容，但反映效果不好答：

　　效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護理好的。

　　7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：

　　太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找您的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會。因為有一句話叫“適合自己的才是最好的”。

　　8、 我不會聽您推銷產(chǎn)品答：

　　我不是做銷售，我是向您講授護膚美容知識，正確的護理方式，通過溝通，交流，引導(dǎo)您消費。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)著您的`私人美容顧問，而不是一個普通銷售人員，我的名字是……

　　9： 我今天還有事，就做一個免費的吧

　　答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護理，你皮膚的基底很好，免費只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛自己，自己給加碼，自己不能給自己免費。您說是嗎?

　　10： 我準備買衣服，沒打算買化妝品

　　答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價值最大化，這是最好的投資。

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