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外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核
外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核1
1、組成人員：
老板----盯目標(biāo)
望遠(yuǎn)鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；
外貿(mào)部經(jīng)理----追過程求結(jié)果-
平面鏡---真實(shí)的看待自己，時(shí)刻檢查自己的工作
外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強(qiáng)有力地正確執(zhí)行
顯微鏡---把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！
共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報(bào)（個(gè)人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）
阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)、激勵(lì)
2、管理制度
為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：
一、績效考核方法：
標(biāo)準(zhǔn)：
1、業(yè)績
2、阿里有效利用率
3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點(diǎn)每季度綜合考核一次）
第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)3個(gè)月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達(dá)到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會(huì)；
有效利用阿里1----3個(gè)月要求如下：
A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會(huì)抽查二次）。
B：你對自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)與對產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識(shí)。把自己產(chǎn)品通過郵件達(dá)到最大價(jià)值化。
C：對自己阿里展臺(tái)的充分部置。讓買家第一時(shí)間能覺的你公司的實(shí)力與信任感。
D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識(shí)的各地區(qū)的買家的采購行為。
E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。
考核：三個(gè)月中有三十個(gè)聯(lián)系中msn或trade manager國外客商。工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱
第二季度：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評(píng)估。
有效利用阿里4---6個(gè)月要求如下（考證自己前三個(gè)月的成績）
A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。
B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個(gè)網(wǎng)上朋友）
C：有多少個(gè)網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費(fèi)）。考核條件：
三個(gè)月內(nèi)有6個(gè)以上客戶要求寄樣。
工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通
第三季度：每月有客戶成交（不管金額大�。�
有效利用阿里7----9個(gè)月要求如下
A：在后臺(tái)訂單欄目里記錄每一筆訂單
B：給每個(gè)已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)
C：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求
E：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家
F：關(guān)注后臺(tái)報(bào)表欄目，及時(shí)掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品
工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新
第四季度：有至少2個(gè)返單客戶
有效利用阿里10---12個(gè)月要求如下：
考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。
把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：
1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃
2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)
A類：寄過樣品，并一直保持跟進(jìn)
B類：對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)比較仔細(xì)與認(rèn)真
C類：對網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價(jià)或讓你全面報(bào)價(jià)
D類：不是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)只是對相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)
3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家行為
工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)
二、外貿(mào)部銷售人員收入計(jì)算方法（具體數(shù)據(jù)每個(gè)公司不同）：
基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+獎(jiǎng)金（每年發(fā)放一次）提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計(jì)業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%
100萬-500萬（包括500萬）提成%, 500萬以上提成4%和額不外獎(jiǎng)金
獎(jiǎng)金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎(jiǎng)金額度不少于整年的工資。
三、外貿(mào)部作息時(shí)間：
考慮到國外買家的工作時(shí)間跟國內(nèi)工作時(shí)間的時(shí)差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時(shí)間如下：
上午：09:00－11:30工作
中午：11:30－13:30休息
下午：13:30－17:00工作
晚上：17:00－18:00休息
晚上：18:00－20:00工作
四、周日休息
如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.四、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的`良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；
五、客戶跟進(jìn)管理方法：
要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。
六、工作報(bào)告的提交：
要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報(bào)告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時(shí)要求自己建立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下：
1.本周工作回顧；
2.本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；
3.工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。
公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時(shí)向老板提出，在以后的實(shí)施過程中，可以及時(shí)補(bǔ)充目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核2
一、總則
1.為激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求。
2.本方案適用于業(yè)務(wù)二部。
二、總體目標(biāo)
1.激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
2.以崗位考核為依據(jù)，以績效工資考核其工作完成情況及工作業(yè)績。
3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧培訓(xùn)和交流制度。每周五定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)交流會(huì)，每月30號(hào)各組長召開小組會(huì)議進(jìn)行工作總結(jié)，每季度進(jìn)行季度匯總，每半年進(jìn)行半年總結(jié)，每年對上一年業(yè)績進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)懲明確。
三、考核原則
1.試用期（3個(gè)月）內(nèi)業(yè)務(wù)員以平臺(tái)數(shù)據(jù)為考核依據(jù)。
2.正式員工以每月業(yè)績作為考核依據(jù)（員工業(yè)績由各組組長制定，業(yè)績目標(biāo)與底薪掛鉤，業(yè)績完成比例于績效考核基準(zhǔn)金掛鉤，參照上一年度預(yù)訂的業(yè)績，50%的遞增作為下年考核標(biāo)準(zhǔn)，最低遞增率不得低于30%）。
3.管理人員考核標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)月團(tuán)隊(duì)總績效。
4.績效考核的基準(zhǔn)金為工資中績效部分。
四、評(píng)分原則
實(shí)事求是、客觀、公平、公開，嚴(yán)肅。當(dāng)月考核及時(shí)公布互相監(jiān)督，如有錯(cuò)漏及時(shí)指出。
五、工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo))
試用期：（三個(gè)月內(nèi)），每月30號(hào)下午2點(diǎn)統(tǒng)計(jì)
1.由各組組長負(fù)責(zé)每周一檢查，需上傳每月400個(gè)產(chǎn)品到中國制造，環(huán)球資源，阿里巴巴國際后臺(tái)。每40個(gè)為5分，共50分封頂，上傳產(chǎn)品需符合指定的標(biāo)準(zhǔn)。
2. 中國制造，環(huán)球資源，阿里巴巴國際后臺(tái)詢盤量需要達(dá)到30天40封，報(bào)RFQ算做詢盤在內(nèi)。由后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)為0.5分，共20分封頂。
3. 30天需發(fā)送開發(fā)信及回復(fù)客戶信件達(dá)30封或者新客戶回復(fù)數(shù)5個(gè)，同一個(gè)客戶算一個(gè)，由后臺(tái)及富通統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為評(píng)判依據(jù)。每封郵件計(jì)1分共30分封頂
4.一個(gè)月內(nèi)出一個(gè)生產(chǎn)單額外加10分，出樣品單加5分，加分不設(shè)限。
正式員工：（預(yù)訂業(yè)績月均值考核基數(shù)USD /月，年業(yè)績考核不得低于預(yù)訂總業(yè)績的60%)
1.由各組組長負(fù)責(zé)每周五檢查，需上傳每月20個(gè)新產(chǎn)品到中國制造，環(huán)球資源，阿里巴巴國際后臺(tái)。每個(gè)為1分，共20分封頂，上傳產(chǎn)品需需符合指定的標(biāo)準(zhǔn)。
2. 中國制造，環(huán)球資源，阿里巴巴國際后臺(tái)詢盤量需要達(dá)到30天100封或客戶回復(fù)數(shù)達(dá)到10個(gè)（相同客戶計(jì)入一次），由后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每月底統(tǒng)計(jì)1次每個(gè)為0.2分，共20分封頂。
3.新開發(fā)客戶一個(gè)計(jì)10分，上不設(shè)限
4.每月保底樣品單2個(gè)：每個(gè)5分，共10分
5.每月保底生產(chǎn)單2個(gè)：每個(gè)5分，共10分
6.當(dāng)月業(yè)績30分，核算標(biāo)準(zhǔn)為預(yù)定業(yè)績達(dá)標(biāo)或者當(dāng)月個(gè)人凈利潤達(dá)到RMB10000（扣除產(chǎn)品，工資單上底薪及績效部分的利潤），如業(yè)務(wù)員A業(yè)績考核基數(shù)為USD10000,當(dāng)月完成USD5000，占比50%，績效工資1550元，30*50%=15分；以此類推。
管理人員以當(dāng)月團(tuán)隊(duì)績效為考核，績效完成按百分比計(jì)算，計(jì)算分?jǐn)?shù)為如完成了100%，計(jì)100% x 100分=100分，以此類推完成10%以下的為10分。加分不設(shè)上限，如完成200%，計(jì)200% x 100分=200分.績效按照比例發(fā)放。
工作范圍：
1.組員當(dāng)天郵件檢查，是否全部回復(fù)完畢；下午5點(diǎn)前
2.每周考核組員工作成果，如有疑難問題，當(dāng)周解決；
3.每季度制定下一季度推廣計(jì)劃，并做好相關(guān)數(shù)據(jù)分析；本組中業(yè)績薄弱的業(yè)務(wù)員做好溝通
六、考核指標(biāo)
考核指標(biāo)實(shí)行層級(jí)考評(píng)，分為A,B,C,D,E,F個(gè)層次的考評(píng)。
評(píng)分等級(jí)定義表
完成業(yè)績按百分比計(jì)算，計(jì)算分?jǐn)?shù)為：
業(yè)務(wù)員A當(dāng)月上傳產(chǎn)品20分，詢盤達(dá)標(biāo)20分，樣品單一個(gè)5分，生產(chǎn)單一個(gè)5分，新開發(fā)客戶數(shù)1個(gè)10分，當(dāng)月完成業(yè)績USD5000,得分15分，共計(jì)75分，屬于D級(jí)，系數(shù)0.8，績效考核基準(zhǔn)金為1450元，該業(yè)務(wù)員當(dāng)月績效工資為1450*0.8=1160.
業(yè)務(wù)員B當(dāng)月上傳產(chǎn)品20分，詢盤達(dá)標(biāo)20分，樣品單2個(gè)10分，生產(chǎn)單2個(gè)10分，新開發(fā)客戶數(shù)2個(gè)，20分，當(dāng)月完成業(yè)績USD12000（假設(shè)該業(yè)務(wù)員預(yù)定每月業(yè)績USD10000,業(yè)績考核得分36分），共計(jì)116分，屬于A級(jí)，績效考核基準(zhǔn)金為1450元，那么該業(yè)務(wù)員當(dāng)月績效工資為1450*1.2=20xx.
七、薪酬標(biāo)準(zhǔn)
1.業(yè)務(wù)人員采用“基本工資＋績效考核基準(zhǔn)金×（當(dāng)月考核系數(shù)）＋業(yè)務(wù)提成+超額利潤”的薪酬體系。
八、工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo)表)
試用期：試用期3個(gè)月
正式員工：考核基數(shù)：當(dāng)月業(yè)績：目標(biāo)業(yè)績：
備注：樣品單及生產(chǎn)單要每天先交由各組組長
1.個(gè)人業(yè)績?nèi)赀_(dá)標(biāo)，退還當(dāng)年內(nèi)所扣績效，請注意保存每個(gè)月留底工資單，以備年底合帳。
2.全年部門業(yè)績達(dá)標(biāo)，其中小組全年業(yè)績超額完成預(yù)定業(yè)績，并且全年總利潤達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)的，部門獎(jiǎng)勵(lì)該小組1萬元人民幣；全年小組業(yè)績達(dá)標(biāo)并超額完成50%以上的，并且全年總利潤達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)的，部門獎(jiǎng)勵(lì)2萬元人民幣；
3.處理客戶售后及投訴的，如因自身原因，未及時(shí)檢查貨物，以及跟蹤物流引發(fā)的客戶投訴，退款需要自己承擔(dān)責(zé)任，在下月工資中予以扣除。如確實(shí)是物流，客戶自身原因?qū)е碌耐素浲丝�，需業(yè)務(wù)組長審核后報(bào)請經(jīng)理審核批準(zhǔn)。
4.業(yè)績連續(xù)三月無進(jìn)展，連續(xù)6月不達(dá)標(biāo)的考慮轉(zhuǎn)崗或辭退；小組團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)6個(gè)月無法達(dá)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，可由公司協(xié)調(diào)其他組長代為管理；
5.在公司未服務(wù)滿當(dāng)年一年/違反公司規(guī)定被公司開除的，無權(quán)享受公司給予的年終福利和其他補(bǔ)貼；
6.低于利潤點(diǎn)的比例，單價(jià)里不得出現(xiàn)溢價(jià)部分；
7.利潤點(diǎn)低于抽成點(diǎn)數(shù)的，抽成不計(jì)；例如訂單抽成為1%，訂單利潤小于1%，抽成不計(jì)；訂單特別巨大且利潤低于抽成點(diǎn)，扣除產(chǎn)品成本，員工薪水，提成等人工之后，同公司對分利潤；
8.外調(diào)產(chǎn)品中產(chǎn)品金額大于USD10000的，需要正式開票。如工廠無法開票的`，須將買單等其他費(fèi)用核算入成本。
9.日常操作金額低于USD1000美金的，利潤可由組長協(xié)調(diào)；各小組組員有疑問的，先通過組內(nèi)解決，無法解決的，由組長統(tǒng)一匯報(bào)；
10.無論是外調(diào)產(chǎn)品還是本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，做到樣品與樣品單要求匹配，大貨與樣品匹配。
A.貨物直接外工廠出貨的，須寄產(chǎn)前樣回來確認(rèn)無重大偏差的，安排出貨；
B.貨物回到辦公室出貨的，須比對樣品確認(rèn)無重大偏差的，安排出貨；
C.貨物寄回但是數(shù)量巨大，無法到公司驗(yàn)貨的，發(fā)往老董工廠幫忙驗(yàn)貨無誤之后出貨，下單之前做好相關(guān)驗(yàn)貨時(shí)間和手工費(fèi)用核算；如業(yè)務(wù)人員認(rèn)為無需驗(yàn)貨，可直接出貨，貨物出往客戶處之后，客戶投訴或拒收的，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)處理好與客戶的溝通和善后工作；問題訂單針對投訴內(nèi)容，劃分責(zé)任計(jì)入考核；
D.貨物數(shù)量巨大，無法回福州驗(yàn)貨，需要外聘驗(yàn)貨公司驗(yàn)貨，下單之前做好驗(yàn)貨時(shí)間和驗(yàn)貨費(fèi)用核算，并與客戶做好溝通；
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