獲得成功的談判需要做什么？

獲得成功的談判需要做什么？

獲得成功的談判需要做什么？

知道想要什么

意圖清晰是談判成功的關(guān)鍵。我們通常由于精神萎靡，被經(jīng)歷的多種情緒擊倒，對正在發(fā)生的事情無法理解。我們對下一步一籌莫展。大腦一片霧水，缺乏清晰。

等到談判者坐在桌旁，他或她已經(jīng)對談判將要產(chǎn)生的具體、理想的結(jié)果胸有成竹。面對如此棘手的情況，試問你該怎么做？你想達(dá)成什么結(jié)果？你的目標(biāo)是什么？

對于這個問題（可能會包括協(xié)議中你不想去接受和忍受的清晰）有一個清楚、具體并且可以預(yù)見的答案，可以極大地幫我們對付難搞的人或事。

了解事情的另一面

我的意思是不僅僅了解他人的目標(biāo)或所作所為，也不僅僅是收集信息來幫助我們和他人用更真誠和有意義的方式建立關(guān)系。一個談判者曾經(jīng)告訴我，當(dāng)他遇到一位非常難搞的外籍領(lǐng)導(dǎo)，他贈送一個許多足球運動員簽名的足球作為禮物，因為他了解這位領(lǐng)導(dǎo)對足球的狂熱。那一舉動打開了建構(gòu)交往的大門。當(dāng)然，我們掌握的信息越多越好。

相反，我強(qiáng)調(diào)的識別另一面是指滿足人類最基本需要的重要性，為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，一個人行為的背后總有一個強(qiáng)烈的動機(jī)。也就是說，滿足需求往往是有意圖的。

意識到我們受積極動機(jī)的驅(qū)動，以及了解如何去識別需要并用消極行為去滿足對我的工作質(zhì)量有重要的影響。

事實上，一個人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知，或深層聯(lián)系，還是僅僅由于恐懼尋求安全感，無論任何時候我都能識別。我處于一個更好的位置，與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。實際上，需求一旦被識別，需要改變的是實現(xiàn)它的策略。知道了這一點，和其他人一起我們可以探尋替代者。

那么，脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么？或者你那無足輕重的老板呢？是認(rèn)知？安全？深層聯(lián)系？你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要？究竟存在著什么樣的替代品？

為雙贏準(zhǔn)備選擇

如果我們了解對方，并且已經(jīng)確定他或她的需要和興趣，就可以提出我們和對方雙雙受益的選擇清單。換句話說，試問自己：什么安排可以照顧我們自己的需求和他人的需求？

如果過分關(guān)注自己的需求和興趣，我們會成為失敗的談判者，注定要面對急劇惡化以及演變的十分棘手的情況。相反，一旦我們對意向的結(jié)果清晰明了并且確定他人的關(guān)鍵需求，我們會變得有創(chuàng)造性并會提出雙方受益的方法。

與其為自己建立一個必須對抗的敵人，還不如把他或她看成是合作的伙伴。

事實上，當(dāng)我們屬于一個家庭，組織或團(tuán)體，我們陷入相同的關(guān)系網(wǎng)，甚至有壓力和分歧時亦是如此。這個關(guān)系網(wǎng)幫助我們覺察到他人不是與我們分離開來的，而是作為我們生活和現(xiàn)實中的一部分。

傾聽

在談判中，傾聽的效力和魄力無與倫比。傾聽打開了空間允許與對方碰面。傾聽為他人表達(dá)自己的需求和興趣提供條件。

再者，傾聽不僅僅是為他人提供表達(dá)自己的機(jī)會，也是提供在此經(jīng)驗中獲得洞察力和覺察力的可能性。

我們只有真實地并且深刻地傾聽才可以知彼。這種傾聽需要我們有讓自己休息的能力，至少是短暫時間的，這樣也可以給對方留出空間。

第一個進(jìn)行改變的有效步驟就是傾聽（而非傾訴或說服）。

找出方法運用成功談判者的四個秘訣會增加交流的有效性，深化關(guān)系，并引出想象不到的解決方法，把問題轉(zhuǎn)變成機(jī)遇。我們的生活質(zhì)量也會經(jīng)歷登高的洗禮。

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