銷售說服客戶的經(jīng)典技巧(2)

　　9用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

　　明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。

　　10提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果

　　“您對(duì)這種商品有興趣?”

　　“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

　　這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡�下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：

　　“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

　　11心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

　　銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你買一些，好嗎?”這么一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無法成交了。

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