國際商務談判課程設計

課程名稱 國際商務談判 課程設計 學號 12090444X52 學生姓名 王歡 本人完成部分:

主要充當市場經理一職，負責與對方討價還價，達到降價并達成協議的目標。 談判內容及心得:

在此次我方飛利浦公司與深圳越海物流進行談判過程中，我主要負責揭露對方的弱點，與之前合作過的怡亞通公司以及有意合作的華強公司做對比，說明這兩家公司的優(yōu)勢和長處，以及綜合排名情況，使得深圳越海感到自身的壓力和不足，最終不斷妥協而降價，以達到我方談判目的。

飛利浦與怡亞通物流在中國部分地區(qū)開展的合作方式是分銷執(zhí)行。怡亞通物流企業(yè)在我國擁有眾多的服務網點，這些網點通過功能強大的信息溝通和高速的反應速度 ，為顧客提供了快速運輸，高效倉儲，精益物流配送等物流服務。它的優(yōu)勢是公司通過承接企業(yè)各種非核心業(yè)務(物流、商務、結算、信息系統及數據)的外包，可以整合供應鏈上節(jié)點的資源，通過自身的管理、經驗優(yōu)勢，再將資金轉包給銀行、運輸轉包給貨運公司、生產轉包給工廠等等，從而提高企業(yè)供應鏈管理效率。通過合作，飛利浦節(jié)省了2％以上的成本。加快飛利浦的資金周轉，由于怡亞通具備了一站式的供應鏈，在這種模式下，像飛利浦這樣的生產商在銷售時只需要談好客戶，余下的事情，從產品的運輸存儲、報關，再到資金的收取。都可以外包給怡亞通。此處的非核心業(yè)務外包包括恰亞通的非核心業(yè)務外包和其它企業(yè)將非核心業(yè)務外包給恰貶通兩個方面，它使怡亞通實現輕資產性的盈利。重要的一點是公司承擔的是外包業(yè)務中附加價值高的業(yè)務，如服務外包的業(yè)務設計，供應鏈融資等，而將運輸配送等這樣增值較少的業(yè)務外包給一般的物流公司。 另外一個合作企業(yè)是華強物流，深圳華強供應鏈管理有限公司是深圳華強集團旗下的產業(yè)集團公司。華強集團成立于1979年，是一家以高科技產業(yè)為主導的大型投資控股企業(yè)集團，連續(xù)二十多年名列“中國企業(yè)500強”、“中國企業(yè)集團競爭力500強”，總資產達200多億元。

通過與對方介紹這兩家物流公司，使他們認識到自身的缺點和不成熟，最終我們達成了協議。通過此次情景借入的談判過程我感受頗深，感覺自己還有許多缺點和不足，今后還要多加努力，不斷學習，談判是一個嚴肅和講究耐心的過程， 要想獲得最終的成功需要很多技巧和談判經驗。

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