客戶(hù)資源管理辦法

　　第一章總則

　　一、目的：

　　1、加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)資源的管理；

　　2、使銷(xiāo)售工作的進(jìn)行具有針對(duì)性，提高部門(mén)工作實(shí)效及客戶(hù)簽約率；

　　3、保證客戶(hù)的跟進(jìn)、談判、簽約工作程序化、規(guī)范化；

　　二、適用范圍：中國(guó)電子大廈銷(xiāo)售部；

　　三、客戶(hù)資源指項(xiàng)目銷(xiāo)售人員以接待、開(kāi)發(fā)等方式積累的客戶(hù)信息資源。

　　第二章客戶(hù)資源的收集

　　一、銷(xiāo)售人員職責(zé)：

　　1、銷(xiāo)售文秘：

　　1）負(fù)責(zé)接待來(lái)訪客戶(hù)或接聽(tīng)客戶(hù)電話，將客戶(hù)按次序分配給銷(xiāo)售代表進(jìn)行咨詢(xún)接待；

　　2）將來(lái)訪、來(lái)電及銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息進(jìn)行登記，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行核對(duì)，并負(fù)責(zé)每周將客戶(hù)信息錄入資源庫(kù)及后期管理工作；

　　3）按時(shí)收集銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、周報(bào)表，將有效客戶(hù)信息錄入部門(mén)客戶(hù)資料庫(kù)。

　　2、銷(xiāo)售代表：

　　1）接待現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電，在部門(mén)統(tǒng)一安排下進(jìn)行有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作；

　　2）將收集的客戶(hù)資源信息及時(shí)與銷(xiāo)售文秘進(jìn)行核對(duì)登記；

　　3）按時(shí)填寫(xiě)、上交銷(xiāo)售報(bào)表；

　　3、銷(xiāo)售經(jīng)理：

　　協(xié)助銷(xiāo)售代表進(jìn)行客戶(hù)甄別、跟進(jìn)、談判工作，建立重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)檔案。

　　4、銷(xiāo)售總監(jiān)：

　　分析整體客戶(hù)信息，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)，每周將客戶(hù)情況整理上報(bào)公司。

　　二、客戶(hù)資源標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷(xiāo)售人員接待來(lái)訪、來(lái)電、開(kāi)發(fā)的客戶(hù)信息經(jīng)過(guò)分析、甄別后，確定為部門(mén)有效的客戶(hù)資源。

　　三、客戶(hù)資源的保存：

　　銷(xiāo)售文秘根據(jù)每周收集的前臺(tái)客戶(hù)登記表、銷(xiāo)售周、日?qǐng)?bào)表將有有效客戶(hù)信息錄入客戶(hù)資源庫(kù)。

　　第三章客戶(hù)資源的管理

　　一、客戶(hù)資源庫(kù)：

　　1、建立方式：以電子數(shù)據(jù)庫(kù)的方式建立；

　　2、資源庫(kù)登記內(nèi)容：

　　1）登記日期

　　2）客戶(hù)名稱(chēng)

　　3）客戶(hù)來(lái)源

　　4）所屬行業(yè)

　　5）辦公地點(diǎn)

　　6）需求意向、面積

　　7）需求時(shí)間

　　8）聯(lián)系人及聯(lián)系方式

　　9）跟進(jìn)情況

　　10）期望價(jià)格及付款方式

　　二、資源庫(kù)的管理：

　　1、管理人：由銷(xiāo)售文秘進(jìn)行管理；

　　2、保密等級(jí)：部門(mén)最高保密等級(jí)檔案；

　　3、管理模式：三級(jí)管理模式

　　1）初級(jí)資源庫(kù)：初步來(lái)訪、來(lái)電咨詢(xún)的有效客戶(hù)；

　　2）中級(jí)資源庫(kù)：與大廈客戶(hù)定位接近，具有一定支付實(shí)力，近期具有需求意向的有效客戶(hù)；

　　3）高級(jí)資源庫(kù)：具有實(shí)力，需求意向明確，近期重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)。

　　三、資源庫(kù)的調(diào)用：

　　客戶(hù)資源庫(kù)的調(diào)用在銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售文秘具體執(zhí)行，并進(jìn)行登記確認(rèn)。

　　第四章其他

　　一、本管理辦法由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋?zhuān)?/p>

　　二、本管理辦法由銷(xiāo)售部報(bào)公司備案確認(rèn)后進(jìn)行修訂、執(zhí)行；

　　三、本管理辦法未盡事宜按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

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